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[装修大讲堂] 美乎大分享,致敬装修人。---前篇

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    [LV.4]偶尔看看III

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    发表于 2016-10-13 11:07:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
    云门山萌宠动物园
           第一次接触家装这个行业的人都会觉得很懵逼,不知从何下手,老大们要的只是结果,你最终能拉到多少客户,成交多少订单。那么面对这些死磕的任务量就得有史上最强的打怪升级攻略啦!小编来助你一臂之力,这是一份小编精心为您搜罗的最强攻略——从小区推广到客户接待事无巨细,献给每一位靠装修养家糊口的装修人,祝您工作愉快!
          一、建立专职小区推广队伍

          建立专职小区推广队伍:小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
          小区推广经理岗位职责:统筹小区推广工作,分配工作任务,汇报小区推广情况。

    直接上级:副总经理  

    直接下级:小区推广业务代表


    小区推广业务代表岗位职责: 小区推广工作的具体执行。

    直接上级:小区推广部经理

    1岗前培训

    小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程。


    2制定奖惩制度

    根据实际情况,自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。


    3调整员工心态

    小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。

    可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。


    4小区推广过程的管理

    通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表 商务人员周报表,主管建议。


    二、楼盘情况普查

    进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图。

    进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:

    我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

    1分析楼盘需要确认的数据

    在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

    a、 需投入多少人?进行多少天?

    b、 前期的公关费是多少?

    c、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

    d、 预计销售收入有多少?

    2进驻小区的方式

    经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有:

    (1)租用门面或车库,设立临时售点/展示区。

    (2) 与家装公司联合进驻

    (3) 与其它行业品牌联合进驻

    (4) 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

    (5)公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。


    (6) 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

    (7) 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。

    (9)人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。


    注意:对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 。

    3
    不同时期的宣传方式

    初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):

    (1)小区建筑期:可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。

    (2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;

    另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;

    可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。

    通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。

    中期(楼盘售完至集中装修期间):

    是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)


    后期(零星装修期):

    通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。






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